《记实版:草根淘金者列传》连载之9,网络营销策划师手记

接上昨天连载8的内容。

队伍基本齐了之后 ,就开始正式运作,毕竟刚刚开始,我也是每天必到。

基本上整个团队,都要从零开始,做了一些培训。

还好,至少都是高中以上,所以,教起来还不算特别费劲。

百度竞价推广,基本上交一个人去打理。

三个女生,让她们去做的,主要是,长尾关键词霸屏的工作。

同时,教她们将接的电话后将联系方式记下来,以便跟进。

本来还有QQ系的流量,还有微信系的的流量,以及视频类网站的流量,音频类网站的流量。

这些都暂时没有考虑,这个部门才开张,前期并不是需要做成多大的业绩。

当然业绩非常重要,前期重点,是摸索一条行之有效的成交模式。

就是说,要验证,这个招商的模式的可行性,然后才是加大投放的火力。

多个渠道的加强引入流量,提升成效。

虽然我是知道,我策划的引流量方式,以及成交方式,都是没有问题的, 

但是,老板毕竟没有看到效果,所以实施了上面的保守推进的策略。

推广的进程,就这样,按我的既定策划方案,稳步推进。

进行到近一周的时间,就已经有了好几个电话咨询,

毕竟是百度付费推广,只要关键词,以及百度推广广告语得当。

意向客户点进去看,看到的网站内容,不是太山寨的话。

收集意向客户的联系方式,比如电话,是没有问题的。

这时我的工作重点,就是设计引导话术。

分析客服接到电话后,意向客户的对话内容,提炼出客户最感兴趣的话题。

让客服女生接到客户电话后, 怎么掌握说话的主动权, 引导客户到公司来面谈。

这是重点,而不是一接电话,就跟着客户的思维走。

因为客户一打电话,就是问加盟做机理代理后,有哪些好处啊,优势了之类 。

绝对不能根着客户的思路走,如果跟着客户思路走,就糟糕了。

正确的方法,是要引导客户的思路,让他明白来公司面谈的重要性, 如果不来公司,可能会损失非常可贵的机会。

我做这些话术设计的时候,那位做百度竞价推广的小刘,也就是老板的亲戚,也很注意地学习。

可能是那几个女生,是初次接触营销的原因。

好几个联系电话,接了之后再跟进时,这几个意向客户,都以种种理由,不来公司。

我一看,不对,可能是女生刚从学校出来不久,之前未干过销售,稚嫩了点。

于是,我就找百度推广的小刘来试一下,毕竟他之前就在这家公司干过好几年。

他心里也没有底,我就说,那就先不给客户打电话。 

你与我之前,先摸拟一下,你扮打电话来询问的意向客户,我扮公司客服。

这样,先针对客户可能产生的疑问,给以一个一个的解开。

然后,再引入邀请的话术。

就好像打仗前的沙盘推演,这么推演了一天,他与我之间,这样反复演练之后,感觉有点底气了。

第二天,再由小刘打电话, 客户果然满口答应来公司面谈。

你可能会问,既然客户是上帝,为什么在客户打电话咨询时,不顺应他,他问什么, 就回复什么呢?

这个问题非常关键,如果我们经销的产品,价格在1000元或者以下,是消费品的话,快销品的话。

就完全可以,他问什么,答什么,因为他要对我们的消费品充分信任,才会购买。

而机票加盟,不一样的地方,他是一个可以赚钱的项目。

如果客户对这个项目,不能面对面交流,是无法说清楚的。

另外 ,客户对于项目的顾虑,如果不当面交流,我们也是无法充分了解他。

如果不能充分了解客户的思想,我们无法提供最利客户的思路,无法消除客户的顾虑,就无法成交的。

并且,以我的经验,这种招商项目,通过电话,就成交的话,几乎是不可能的。

这第一个意向客户,到了公司后,与我们交流后,意向更强了。

不过,他提出有些以前的生意要处理。

过几天来签合同。

到这一步,这个招商模式,基本上算是成功了.

哪知,几天过去,这位意向客户没有来,一看,这是有溜掉的节奏吗?

打电话过去,听起来感觉是我们多虑了。

于是,约我们去他经常做生意的地方见面。

到了这个地方,才知道这位仁兄,真算得上是生意精。

为什么说他是生意精呢?

因为,在闹市,批发市场,他并没有租门市,就将生意做得风生水起。

在重庆主城,一般说来,人流量大的商圈,租金是很高的,他已经直接省了。

他做的什么产品,特产零食,这类产品你懂的,利润非常可观。

比如新疆干果等,他先少量进货,然后将这些产品。

拿到建材,五金,家具,机电等批发市场,送给这些开门市的老板,或者老板娘吃。

慢慢,这些老板,老板娘,都成了他的朋友,时常问他有没有新的特产零食。

只要好吃,又是西部的无污染,有机食品,价格高点无谓所。

老板们要的就是好吃,健康,他们自己吃的同时,有客户来谈业务时,也拿出来给他们的客户吃。

他就这样,积累了上1000位大、中、小老板朋友。

这些老板吃货们,被他的零食钩上了瘾,吃的没有了就给他打电话要。

他将这些老板吃货要的品类收集起来后, 打电话让产地的供应商发货。

货到了后,他就收货。然后,给这些老板送过来。

他和他老婆,每天都在穿梭重庆的各大市场,送货。

我们是怎么知道这些细节的?耿直哥的机票营销系统 ,这位朋友 ,不是专门到公司来了一次吗?

表了态,他要做这个,两三天过了还没有下文,我们怕这单生意不了了之了。

所以就打电话约他,与他在外面面谈,他同意后,我们就在一个很大的批发市场找到了他。

由于,是预先在电话是约了的。我们到了那里,他正在给这些批发市场的老板的零食。

这些他做生意的细节,肯定不能在批发市场说的, 是在哪里说的?

火锅店。

出乎我们的预料,他们俩口子,提出来请我与小刘吃火锅。我们在吃火锅时,边吃边聊。

现在,他这么大的老板客户群体,如果说再加一项目机票服务,

因为老板们,不都是经常飞来飞去的吗?谈业务,参加会议,旅游等。

所以,机票这块,如果他做起来,与老板吃货们的关系更加紧密。

那对他的生意来说,简直就是锦上添花了。

虽然,这顿火锅,虽然说他请,他两口子提出付账。

不过,我们是卖方,肯定应该由我们付才对。

于是,刚开始吃的时候,我借口上厕所,然后就悄悄溜到收银台,准备先付300元,吃好之后再算账,多退少补。

结果当我说出来意后,收银员说,已经有人付了。

我暗叫惭愧 ,真是有心人啊。

重庆这个地方,火锅嘛,一边是hun菜(各种肉类),素菜烫起,一边是啤酒,饮料喝起,一边是话匣子打开,天南海北,大山侃起。

所以一般是朋友想聚,亲人团圆,生意伙伴交流,很多情况,都要选择烫火锅,这也是重庆餐饮的一大特色。

这时,我们与他们两口子,基本上都是在开诚布公地谈,经过短短的接触,我们之间就像朋友一样随和。

他给我说,他老家是贵州农村的,刚到重庆时,不到18岁,可以说,一无所有。

一无所有是什么概念呢?就是除了几件换洗的衣服,就仅有不到100元钱,并且,初到重庆,可以说举目无亲。

加上人个头不高,文化只是初中,去找工作,别人都不敢收他,说他看起来像童工,收了他会犯法。

如何解决住的和生活问题呢?

他找了一个城郊的私房,就是专门修来出租给农村进城的务工人员的。

找了一处一个月50元的地方,一间房,五个人住,有共用厕所,睡的地方是通铺。

住的问题解决了,吃饭的问题怎么解决的呢?

租房后剩下的不到50元,去进些甘蔗来卖,怎么卖昵?

当然不可能进个几百斤,到小区或者人多的地方摆摊卖。

一方面,他没有这个本钱。另外,如果被城管抓住的话,就悲剧了,很可能会被没收,导致血本无归。

怎么开始的?

先去找批发甘蔗的老板谈,说自己要卖甘蔗,本钱小,每次少进点。

一次进个两根,最多三根,反卖完了就去他那里拿,而且承诺只在他一个老板那里拿。

这样,虽然他的进货价格,比一般的零售商贩要高些,毕竟的拿货量太小,但比零售价要低至少30%。

你猜,他的利润是不是赚这低出来的30%?

不,他的利润远远超过,不是50%,而是100%。

怎么做的?

当时一根甘蔗进价不到4元,他将甘蔗拿来后,先将甘蔗外面那层紫色的皮,全部刮掉。

紫皮刮干净后,看起来黄白黄白的,水嫩水嫩的,口渴的人看了很有食欲。

然后,将每根甘蔗分成8节,将这些短短的甘蔗,放入一个小的白铁桶中,挂在身上。

专门到人流量售集中的,车站,码头,景区,一边来回晃荡,一边喊“甘蔗一元钱”。

一般一个小时之内,能买掉两根长甘蔗,赚到8元钱。

一天下来,能赚到50元到60元钱。

这样,不但吃饭的钱解决了, 还有剩余。他就将吃饭住宿的钱除开后,将钱存起来。

从卖两根甘蔗,到现在,主城区买了两套两室一厅的商品房外加两个面包车。

两口子一人一个车,每天一边送货,一边与吃货老板、老板娘们聊天。月收纯近5万,用了10年时间。

至于怎么从甘蔗到卖特产零食,是怎么过渡的?

我没有细问,也不好细问,毕竟,这算是别人的辛酸经历,他不主动讲,怎么好问呢?

接下来的话,让我更加感兴趣:他他谈到两口怎么开始信任我们。

他说自己本来找一个项目,因为现在做这个特产类的零食,虽然还过得去。

感觉如果能找到对这些老板更有价值的产品,那么,他与这些老板的关系就会更加牢固。

他已经在网上找了有几个月了,不久前才注意到有机票销售这个生意。

直觉告诉他比较,他做机票比较靠谱,对于机票这行,他没有接触过,所以就在网上,先了解,进行了对比。

感觉我们做的宣传可信度比较高,这是第一,第二是,提供机票项目的公司就在重庆,有什么问题,也好找人尽快解决。

还有,就是与我们在电话交流的过中,他自己就产生一种意愿,觉得应该到公司与我们直接交流。

他的这番见识,证实了我以前的策划是正确的。

之前,做策划时,我就提出, 来加盟的,大多数都是没的接触这机票的人,

那么,想对引导浏览我们网上信息的潜在客户,给我打电话,还是聊QQ,微信。

首先要通过网上图片,文字展示,给人传递出真实感,还有就是价值感。

另外,我将推广的重点区域放在重庆,以及西南,这点也是对的。

这个行业,由于他有一个特点,就是售后服务至关重要。

而做为我们的经销商,他的售后力量,肯定是非常有限的,必须要我们这种代理商来支撑。

那么,距离近,就能产生天然的信任优势。

最后,电话沟通,话术是否得当,是引导意向客户的临门一脚。

这三个方面,以他的交流来看, 证实我的策划,以及话术设计都是正确的。

由于对方完全是从零开始,做到那样的成就,我看得出,其人发展,还有很大的前景,

我毕竟比他大近10岁,加上,网络营销是我强项,所以,他在经营上困扰了好几年的疑问,我基本上能三言两语就给化解了,令他对立马对我刮目相看。

他还说,我这个人,能给人以信赖的力量,这是我没有想到的。

不过,实事求是地说,他显然比我强多了,一个人,不到20岁,完全一无所有。

就敢于一个完全陌生的地方,义无反顾的走自己的路。

让我这个35岁还窝在工厂、苟延残喘、长期在各种困境挣扎的人,深感惭愧。

由于我不喝酒,这次,基本算是朋友初次见面,只意思意思了一下,

与我一起的小刘,看到这次的会面产生的效果,完全大大超过了他的预期,

他可能看到前途一片光明,因此,除了我与对方的老婆外,他们两人都喝得有点高了。

不过还好,还算不影响走路。

于是,到这个时候,我给耿直哥的招商策划,模式与流程已经基本走通,

 
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