商用车新品牌营销:销售渠道为王

6月29日,上汽商用车公司首款产品MAXUS大通V80下线,计划于9月在国内外同步上市,今年的销售目标是4000辆,其中,国内销售3000余辆。大通V80下线后,其销售渠道是沿用原汇众伊斯坦纳的网络还是另起炉灶尚不得而知。眼下,摆在大通V80面前的问题有两个:一是对产品、价格与市场进行定位;二是营销网络的布局建设。

新品牌能否顺利成长,完善销售渠道对其能否打开市场至关重要。记者邀请3位新品牌经销商,请他们谈谈如何搭建销售网络。

杨鉴民:陕汽通家山西店副总经理,陕汽通家经销商

崔英杰:唐山荣川集团有限公司销售经理,东风凯普特经销商

肖志明:北京福正汽车销售服务有限责任公司董事、常务副总经理,广汽日野经销商

主持人:首先,请大家介绍一下之前是如何加入到所代理新品牌销售网络的?

杨鉴民:之所以选择陕汽通家,是因为陕汽是大企业,产品质量有保证、口碑好。

崔英杰:我们销售过东风轻卡,但是由于种种原因,在一段时间内,东风轻卡在唐山有空白领域。公司负责人看到这样的情况,觉得应该进入轻卡市场,但不再销售之前代理的东风轻卡产品,因此选择了凯普特。凯普特是东风轻卡的高端产品,销售利润比较高。

我们公司在2009年9月加入到凯普特销售网络,当年12月13日第一辆车到店,12月30日正式开业。

肖志明:我对日野车的情结很早就有了。1986年,我从内蒙古去北京与朋友参加一个活动,坐的车就是日野大巴,给我的印象很好,座椅、车辆内饰等都显得很高档。广汽日野生产重卡的消息我很早就知道了,在广汽日野经销商当中,我属于那批很早就递交申请代理资料、获得批复的经销商。我们的代理申请在2009年5月得到批复,之后就忙于选址、建店、跑客户,2010年4月16日开业。

之所以选择广汽日野就是看好它,不仅仅是因为产品定位好,还在于我们对广汽集团比较有信心。

主持人:到目前为止,各位的销售网络建设情况如何?

杨鉴民:有句话说得好,渠道为王,网络建设是陕汽通家的主要工作。

我们在全省设网,在山西下属的4个地区投入很大精力用于店面建设。我们在太原清徐区建立标准型4S店,6月10日正式开业,店面的地理位置不错,车流量很大;在太原建立标准型形象店;此外,在晋中、忻州、吕梁分别建立2S店。这些店都已经建立完毕,今年到明年年底,我们打算扩展至40家二级网络。

今年我们的销售目标是1000辆。细分来说,太原形象店的销售目标是200~300辆;晋中由于市场小且离太原很近,销售目标订得较低,是100辆;忻州目标销量是300辆;吕梁是山区,市场的地方特色比较明显,开拓困难,销售目标定在200辆。到目前为止,我们已经销售了100多辆。

选择二级网络要考虑几方面的内容,要提前做大量的调研工作。首先,要选择有实力的汽贸公司,具有3年以上的经营历史。其次,这些汽贸公司最好之前涉及过微车销售或者对销售微车感兴趣。再次,这些公司的货物周转量要达到一定数量。最后,这些汽贸公司老板的个人口碑、信誉也是我们所要考虑的。在我们开拓二级网络的过程中,有个汽贸公司的负责人口碑不好,我们与之接触的过程中也发现这个人语气不随和、不好接触,就放弃了。而另外一家汽贸公司的老板诚实又能干,这就是我们所要选择的。其实,汽贸公司的负责人不一定话说得多漂亮,关键在于能不能干事。

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