梨解曹召华:10个月回本?一个小众品类标杆品牌的成长进行时!

据《本草纲目》记载,酥梨有“生者清五脏积热、熟者滋六腑之阴”等功效。

从2008年到现在一直在绝味鸭脖做连锁,期间也创立过2、3个饮品品牌、旗下有过七八十个门店的曹召华复盘后发现,虽然连锁饮品品牌的市场无容置疑,但是行业竞争激烈、奶茶同质化严重,更重要的是现有消费者对市场大多茶饮存在健康顾虑。

“有没有一款真正养生的饮品?”怀着这个疑问,曹召华开始着手研究水果类饮品,期间与砀山酥梨茶饮第六代、非物质文化遗产传承人的谢娜一见如故,并最终选定了砀山梨作为新品主打原材料,在广东东莞注册了公司。

1、非遗传承

经过一年的产品研发,2017年,“梨解”的第一款主打产品“砀山烤梨”终于面世。但直到2019年3月,“梨解”的第一家门店才在东莞开业。

虽然,作为砀山酥梨茶饮第六代传承人的谢娜,完整地传承下了前人在清末年间以砀山酥梨为主要原料,配以十几味中草药,熬制出能滋阴润肺、止咳化痰、清咽降火、除烦润燥、醒酒解毒的“梨解”紫砂烤梨茶饮的加工工艺。

但想将从小作坊扩大为连锁品牌,各地域消费者口味喜好、产品标准化生产等等问题接踵而来。尤其是,砀山酥梨具有“一摔粉碎”、“极难保存”等特点,使得原材料的保存更加困难。

在谢娜、曹召华等人的研发与砀山当地政府的支持下,梨解与砀山黄河故道边的梨园达成了长期合作。

最终,梨解通过在原产地设立了中央工厂,利用“专利高温杀菌技术”对原材料进行粗加工的方式,在不加任何防腐剂、添加剂的情况下,将半成品的保质期延长到了10个月左右,为品牌的连锁发展奠定了基础。

此外,梨解添加了现代最新的加工工艺流程,在继承传统工艺的基础上,新增了多项新技术,克服了传统制作工艺原料利用率低、环境卫生条件控制不理想等缺陷,使辅料配比更加科学合理,产品呈琥珀色半透明浓缩液态,有效成分保持鲜品口感,香甜适口,老少咸宜,卫生条件达到国内先进水平。

如今,梨解主打紫砂杯烤梨,先后研发了包括以梨汤为原材料熬制而成的饮品、甜品、咸点,以及将红薯、紫薯和酸奶作为原材料等其他配餐,共计160多个SKU。

根据地域、季节、消费者喜好的差异,梨解将每个店面的SKU保持在40种左右,并以每月上新一两款单品的速度不断丰富、更替。

2、市场潜力

据36氪研究院联合奈雪的茶发布的《2019新式茶饮消费白皮书》显示,2019年中国茶饮市场的总规模将突破4000亿元,是另一个明星赛道咖啡市场的两倍,现制茶的市场规模则在500至800亿元左右。

此外,据中国烘焙甜品市场前景分析预测,到2020年我国烘焙甜品行业销售收入预计达到5500亿人民币,而其中糖水市场是不可忽视的一条细分赛道。

而人均在25~32元的梨解系列茶饮、甜品,瞄准了关注健康、追求生活品质的25~40岁女性群体,在满足现代消费者口味的同时兼具了保健作用,与当前国内外市场的消费趋势和环保需求不谋而合,市场需求潜力巨大。

曹召华透露,目前梨解每个店的月营业额保持在12万~15万之间,复购率最高的门店达到了58%。他坦言,作为一个小众品类,梨解的复购情况几乎就取决于其对消费者进行教育的力度。

作为一个非遗产品,梨解曾在深圳乘地铁全线上过广告,参加过深圳电视台的一档美食节目,并积极参与北京电台以及中央电视台的活动,培养消费者对产品的认知。

与此同时,梨解也频频出现在小红书、抖音等社交平台。梨解计划组建短视频团队,从产品功能、品牌含义、非遗文化等角度,为消费者做产品普及。

一方面,梨解在外卖领域获得了极大的成功,尤其在北方城市季节又雾霾了又干燥了,消费者对烤梨饮品的需求巨大,百人团单更是接踵而来。

另一方面,通过为大餐饮门店增加附加产品、为婚宴推出“不离不弃,永不分离”系列甜品等方式,梨解在丰富销售渠道的同时,更为其他品牌的品牌价值与单店销售提供了赋能。

目前,梨解已经在线下跑通了商务型购物中心店、街边店、写字楼型门店等多种模式,在深圳、东莞、北京等地开设了5家直营门店,全国范围内已经开签约的联营、加盟店已达20多个,马来西亚、美国等门店均已在筹备中。

团队计划在2019年底,目标签约30家门店;2020年将门店拓展到100家;并在三年之内,达到300家的一个范围。曹召华直言:“因为梨解的投资非常低,不含房租、押金可能十几万就能开一个门店,一般10个月左右就能够回本。”

而在线上,将目标定在“梨产业的全产业链产品”的梨解也即将开设自己的品牌淘宝店,将梨黑糖、秋梨膏、碗梨、燕窝等梨相关产品拓展到线上销售。

3、行业标杆

身处绝味10多年,曹召华深知品牌运营与管理的重要性。梨解的核心团队成员,也几乎都来自于曹召华此前创业多年组建的、有丰富连锁行业运营管理经验的核心团队。

在品牌连锁的角度,曹召华借鉴了绝味的培训体系,计划推出品牌网络课程,鼓励一线员工通过线上分享视频等方式,逐步从品牌连锁公司、咨询公司、品牌的创始人等阶段提高员工水平,并为加盟商提供更接地气的门店运营管理知识。

与多数加盟品牌不同,梨解主要的盈利模式还是品牌后期溢价以及供应链利润。梨解的加盟费收益不高,并坚持通过让利给城市合伙人的方式,通过地区加盟商满意度、地区开店存活率等考核,增进各级加盟商的关系,提高单点的经营能力。

曹召华认为:“除了品牌之外、品类之外,单店经营能力非常重要。梨解给加盟商的不是一个品牌,也不是一个品类或者一个产品,而是一套经营方法。”

比如在门店管理方面,在单店一般需要4人的情况下,梨解按照分工不同将其明确分为4个板块,通过赋予后厨员工“产品和卫生”职责等方式,让员工能够在经营过程中得到更大成长。

作为“梨”行业的一个标杆品牌,早在很久之前,梨解就已获得了多家投资公司的青睐。

曹召华并不排斥融资,但他表示,因为希望梨解能够成为一个长久的品牌,团队更希望品牌能够慢下来,并不急于扩张。

“梨解现在的业务模式很清晰,我们要做有价值的管理输出,不把自己做得太重。这样更有利于企业本身以及加盟商的发展,”他同时表示,团队更希望能够找到在连锁方面的一定见地能、够帮助梨解梳理下一步走向,甚至有丰富的线上的运营管理经验的投资者,帮助梨解更进一步。

梨能解暑,梨解能否成为年轻人的口味?这个答案,曹召华有信心。

 
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